中小企业如何利用网络进行营销

  命名之初,曾想使用“网络营销”这个词,后来一想所谓SEO之类的“网络营销”也仅仅是利用网络进行营销的一个小小方式。不由定下心来,决定多用几个字——“利用网络进行营销”了。

  中国互联网络信息中心发布的第28次中国互联网络发展状况统计报告显示,截至2010年12月,中国已有网民4.85亿人,互联网普及率攀升至36.2%。IOS预计,到2011年底,国内网民数量将达到5亿人。

  利用网络进行营销的价值

  创建伊始,互联网就以跨越时空的特性吸引了大批用户。随着互联网技术的日新月异和高新技术产业硬件造价的降低,互联网使用成本日渐走低。国外早在20世纪80年代末90年代初就已经出现利用网络进行营销的案例。如建立简单的企业网站,利用公开的网络黄页资源等。

  步入21世纪后,互联网技术日新月异。由于资源膨胀剧烈,利用互联网进行营销的方式也突飞猛进,如Google在2004年推出的Gmail不仅以其无限容量的空间吸引了大批拥趸者,还利用邀请服务加速用户群体膨胀。至今,Gmail的这两项推广措施依旧得以保留,其首创的邀请注册成为国内大量主流论坛和网站的重要推广手段之一。

  网络营销以其低成本、高利润的特性有助于企业快速提高知名度,控制成本并有效增加利润。有调查数据显示,互联网在中国的城市人群中渗透率越来越高。在城市居民里有40%以上的市民经常上互联网浏览信息。

  中国互联网状况调查数据显示,中国网民对互联网的依赖度越来越高。除了在获取新闻方面,电视可以和互联网进行比拼。除此以外,网民在获取相关的科技信息、有用的商业信息等方 面,包括知识获取方面,互联网作为媒体,它的影响力远远超过传统媒体。也就是说网民对互联网的依赖度远远超过对传统媒体的依赖度。

  网络营销的价值还有很重要的一点,就是巨大的成本优势。我们知道,电视做广告的话,中央电视台黄金广告段拍卖也就这一次,但是在互联网上,基于搜索引擎 以及3721主动搜索的营销平台,可以把同样一个位置卖给一千个用户、一万个用户,甚至十万个用户,因为它推广的资源是用户的关键词直接推广。资源无限扩 大以后就造成成本下降幅度非常大。初步统计,它的成本应该是传统营销成本的十分之一,同时具有速度快和成交率高的特点。

  中国文具及办公用品行业对互联网的应用紧跟时代潮流。20世纪90年代末至21世纪头几年,国内已经出现第一批文具及办公用品行业企业网站和门户网站,其中知名的有。

  考虑到自建网站需要拥有独立的域名、服务器空间,数据库支持和专门的专业技术维护及网络运营人员,先期投入成本较高。有不少企业利用现成的大型B2B或C2C网站进行网络营销,一方面借助这类大型电商网络巨大的客流资源和有力的宣传措施,另一方面也极大地降低了先期电商投入成本。由于行业从业人员趋于年轻化,大量80甚至90后进入行业,这批新生力量掌握着最新的互联网技术和先进的营销理念,他们开始尝试利用成本低廉的互联网作为营销手段。据IOS统计,目前业内零批从业者开设网店比例超过50%,一、二线批发商电商普及率超过70%,在谊园B馆办公用品美术用品交易中心全部商户都在国际文仪网上拥有注册账号,超过一半的商户都在淘宝开设了网上商城,并在阿里巴巴、环球资源和慧聪360注册有专门账户。

  据笔者统计,目前业内内贸方面,在Alibaba买家分布中,浙江、广东数量占到70%,其市场开发潜力巨大。笔者尝试在阿里巴巴以“文具”为关键字搜索,得到结果696,031条,国际站数据为484,140条;办公国内2,968,546条,国际1,182,520;淘宝文具数据745,365条,办公数据1,656,746条。(所有统计数据截至2011年06月30日上午11:17)

  雅登文具:借网络营销开拓无限市场

  “网络可以让我们有更多的渠道去找到我们的目标消费群体。” “在我们的这几年的网络销售过程中,我们看到了这个平台可提供的无限空间。” ——雅登文具销售经理张凌云。

  早上9点,打开电脑,登陆商铺,更新产品……虽然看起来,这样的生活似乎有些枯燥,但这是作为公司销售经理的他每天必做的事情。他就是广州市雅登文具有限公司销售经理张凌云。也许是因为有着同一姓氏的原因,当笔者刚刚接触他的时候,就有一种莫名的亲近感。接下来的聊天中,笔者了解到他对网络销售的独到见解,同时也深深体会到雅登文具对网络销售的远见卓识。

  广州市雅登文具有限公司成立于1994年9月,自成立至今一直在广州做文具配送业务。在广州文具行业里经历了十几年的磨练。张经理介绍说,在创业初期,雅登文具也和其他文具代理商一样,店铺,仓库,一切交易都是在实体店中进行的。就这样,经历了近十年的发展。

  时间转眼走到了2004年。随着国内网络营销的兴起,张经理说,雅登文具意识到,网络销售将会是一片无限的空间。也就是在这一年,雅登文具在传统销售方式的基础上,增加了网上销售。2005年7月4日,雅登文具注册成为慧聪网的会员,在慧聪网拥有了自己的网上商铺。

  张经理说,刚刚接触到网络销售,也并不是一帆风顺的。突然从实体店,转到网上商铺,一切都是虚拟的,有一种摸不着的不踏实的感觉,不知道该从何处着手去做。但是经过一段时间的摸索,才发现,其实网上商铺和实体店一样,也需要你去精心铺货,去推广,这样才能让买家关注到你的产品。不过有一点很重要,因为网上商铺是虚拟的,人们看不到具体产品,只能从文字、图片上了解你的产品信息,所以较为详细的产品说明是必须有的。有了这些铺垫,订单自然就会自己找上门来了。

  谈到这里,张经理还为我们举了一个例子,希望能够和广大会员朋友分享。

  “在雅登文具所代理的产品中,有一个品牌在欧洲和美国已经是很成熟的品牌,在行业内一直是龙头老大的地位。但是在国内,熟悉它的人并不多,需要更多地做引导性销售。当我们意识到它在国内的开发前景后,马上意识到通过网络营销,可以有更多的渠道去找到目标消费群。所以在雅登文具的网上商铺中,对该产品做了重点推荐。”

  “无独有偶,世界500强企业,美国3M公司,准备在广州筹建工厂。他们引进了一台国外的机器。这套设备的安装人员都是从美国过来,正好需要我们所代理的这个品牌的产品。于是他们要求中方代表去找这种机器。然而这种产品在一般的打印设备市场里都没有找到,后来外国的安装人员提议在网上寻找。于是通过慧聪网找到了我们。因为在国内这个品牌的代理中,我们做得产品最齐,库存量最多,通过几次沟通以后我们就合作了。”

  “虽然我负责网络销售的时间不是很长,”张经理说,“但是我深切的体会到,网络销售也和我们的线下销售一样,需要我们踏踏实实的去做好每一步。既然决定选择用这个平台,就要经常登陆商铺,有规律的发布产品,让买家对你的商铺产品心理期待。所以现在我每天上班第一件事,就是更新。最初我还是每天一个产品,一个产品的发布,后来才发现原来商务中心中,还有一键更新的功能,现在只要点一下按钮,就可以完成每天的更新了,很方便。这也说明,你首先要熟悉这个平台,才能更好的使用这个平台,才能收到好的效果。”

  网络营销的方式

  电子商务的日趋成熟,越来越多的中小企业深刻地认识到,要在竞争日益强烈的国际市场中持续发展,进行网络营销是企业的必然选择。但是,如果企业仅仅停留在靠建立一个网络进行产品推广与宣传,那显然是远远不够的。

  相对于传统的电视、报刊、广播等媒介手段,互联网营销具有超时空、灵活多样、成本低、易于交互等特点。对于中小企业来说互联网营销如何开始?怎样推销自己的网站?有没有更省钱的网络营销方案?单凭一、两种网络营销工具是根本无法有效进行互联网营销的,中小企业一定要找到适合自己的互联网营销工具。

  目前,IOS为业内用户归纳的营销方式主要有以下几个方面。

  利用现有成熟的B2B和C2C电商平台搭建自己的销售网站

  这类平台中知名的有阿里巴巴、淘宝、慧聪360、中国制造网、环球资源企业网、中国供应商、自助贸易、世界工厂、铭万网和一大把等。此类平台还包括由此引申出来的团购、二手信息平台,如赶集网、58同城等。除此之外,以国际文仪网为代表的一批行业门户也在快速崛起。

  对于外贸企业,可以通过这个工具开拓海外市场。国外有媒体报道,一个月只需花100美元,就可在阿里巴巴国际版上申请一个网上商店,由于该店铺一个月的访问量相当于自身网站一年的访问量,有个公司甚至将原来的网站关掉,节省网站维护的人力、物力和时间成本。该公司取消网站后活的很好,不用花宣传费就能有客户,因为它知道如何利用网络来营销,知道如何利用电商平台。

  俗话说大树底下好乘凉。流量大、知名度高的平台,本身拥有庞大的客户数和稳定的访问群体。在一个良好的基数前提下,企业的目标客户自然要较其他平台要多,网络营销的转化率相对也要高不少,这是中小企业主之所以选择庞大稳定的网络营销平台最原始的动机。

  C2C方面,惠普、爱普生、天威、得力、齐心、科密、金辉·道林、树德等厂商均在淘宝开设直营旗舰店。

  利用公开的分类黄页、政府企业扶持信息平台公布企业信息

  这类平台往往具有较高的信息集中度和分类精准度,政府组织还具有很强的权威性与信服力。

  如著名的YAHOO、INFOSEEK、SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务,往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。

  国内这方面的综合分类门户有国家商务部网站(http://www.mofcom.gov.cn/)、零距离商务网(http://www.09635.com/)等均收集了大量行业企业资料。其中商务部拥有国内最为权威、规模最大、数据量最全和历史溯回最新的企业资料。

  利用自建网络平台宣传

  目前业内已经涌现出如史泰博、易优百、优易百等一大批B2C直营网点,而业界文具供应商广博、齐心、得力等也先后建立自己的企业网站和网上商城系统。IOS收集到的数据显示,目前国内70%以上的文具及办公用品行业零批商均建有自己的网站和网店系统,其中尤以京津塘、长三角和珠三角为多,文具及办公用品行业互联网普及率已经达到70%,上游供应商甚至超过80%。这和国内对应地区的经济发展形势和国民产值能力密切相关,而随着国家“十二五”计划的逐步展开和一揽子经济刺激方案的有序施行,以上述三个区域将会逐步辐射支整个中国东南部沿海甚至内陆纵深。

  建立企业自己的网站和网店系统不仅可以借助互联网时空特性提高产品目录覆盖区域方便客户直接采购,还可以配合互联网其他营销方式,如SEO、购买关键词、微博、博客营销等方法快速提高企业网站流量,树立企业自身形象。

  国际文仪认为,建立企业自身网上店铺需要设立有简洁直接的功能导航,精美的界面和完善的客户体验,多维度和全方位的企业文化展示,快速和有效的产品展示和订单功能,精确快捷的售前、售中和售后咨询服务,详尽的帮助文档与反馈方案,如有必要可以加上虚拟现实体验可以获取最大限度的回头率。

  利用群发电子邮件推广

  国际文仪网目前每天处理的垃圾电子邮件高达千余封,我相信几乎业内所有朋友都会遭遇垃圾电子邮件的困扰。每天数十封乃至上百封以发票、使用、介绍等为主题的电子邮件源源不绝地充斥着你的电子邮箱,干扰你的正常业务。但为了不丢弃任何直接业务信件,这些邮件却让你不得不拿眼光匆匆扫过,哪怕是短短的零点几秒,或许你已经对发件人或主题内容有了一个大致的认知,这就是电子邮件推广的威力,而其成本却低得令人乍舌。

  电子邮件是互联网传送的个人信件,企业可以将广告通过Email直接发给目标客户,具有成本低,信息发布反馈速度快等优点。尽管企业可以通过多种渠道获得大量目标客户邮箱地址,但并非所有投递出去的邮件都是客户所需要的,这样就容易导致客户的不良的印象。这就要求互联网营销人员认真分析和严格审查,根据其资料详细内容进行取舍,并尽可能提高投递电子邮件的质量,包括措辞,文字设计,背景图案等各方面内容。

  除了面对陌生目标群体的大规模推广外,群发电子邮件还包括针对已有注册用户或合作客户的通告、慰问、祝贺等内容。

  利用QQ群等在线即时通讯软件(IM)推广

  近来,在线IM的利用扩展到如腾讯QQ、阿里旺旺、新浪UC、网易泡泡等即时聊天程序作为推广工具的企业越来越多,有不少企业甚至为此申请了企业专用账号。相信业内同行也经常性看到QQ群中有叫卖产品的信息。

  对于一名网民来说,IM即时通讯软件的账号几乎就是网络身份证,而中国作为世界上最大的IM软件市场,更是有着数量庞大的IM用户。据权威调查显示,截至2010年第四季度,中国活跃的IM软件账号已经接近10亿个。中国排名前三名的IM软件分别为腾讯的QQ、微软的MSN、阿里巴巴的阿里旺旺。尤其是在腾讯和阿里巴巴布局全网络战略后,论坛社区产品与在线IM的集合更加凸显IM的重要。

  IM营销一般有两种应用方式:第一种是网络在线交流,中小企业在建立网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系;第二种是企业通过IM营销通讯工具发布一些产品信息和促销信息,或者可以通过图片发布一些网友喜闻乐见的表情,同时加上企业要宣传的标志。

  IM作为互联网的一大应用,其重要性日益突出。最新调查显示,IM 已经成为人们工作上沟通业务的主要方式,有50%的受调查者认为每天使用IM工具的目的是方便工作交流,49%的受调查者在业务往来中经常使用IM工具,包括更便捷地交换文件和沟通信息。有数据表明,IM工具的使用已经超过了电子邮件的使用,成为仅次于网站浏览器的第二大互联网应用工具。早期的IM只是个人用户之间信息传递的工具,而现在随着IM工具在商务领域内的普及,IM营销也日益成为不容忽视的话题。

  反向链接营销

  大家都知道,一些网站为提高权重会去找一些大的有名气的网站买链接?这类通过交换或者购买所获得的友情链接会给他们带来不少利益。首先,通过高权重网站的拉升,网站可以获得较高的收录权重;而且更加容易被搜索引擎识别并收录;其次,通过友情链接可以直接扩展终端影响面。比如,国际文仪网目前和上海星沪中及部分行业协会互换友情链接,在上海星沪中批发市场的商户或其他客户即可通过上海星沪中进入国际文仪网,这为国际文仪网带来了本属于星沪中的网络流量,反之亦然。

  在C2C网站淘宝上,这个现象体尤为明显。大多数月入上万甚至更多的淘宝高手针对关键字在很多大的权重很高的网站买了链接。通过高权重网站的拉升作用,对企业宣传可能会起到事半功倍的效果。

  利用网络推手力量,聘请大量兼职在国内各大论坛上发帖翻贴

  据CNNIC统计,43.2%的中国网民经常使用论坛、BBS、讨论组,应用普及度超过即时通讯,仅次于Email。另据艾瑞数据的调查显示,现在网民停留在三大门户网站上的有效浏览时间只占其总上网时间的19%,其余大量的时间都是消磨在社区类网站上,诸如专业论坛(BBS)、博客(Blog)社区服务、讨论组、聊天室以及交友社区等新兴网络社区正在企业有效营销中发挥越来越重要的价值。

  炒作,就是出于特定目的捏造或制造各类事端,然后吸引大众的关注。但往往比较难掌控的就是如何去操作整个事件的发展,也是最有难度的企业推广方式。成功应用此方式的包括优早前的酷网,前段时间的各种“名人名家”,诸如凤姐、小月月和郭美美之流。

  网络言论的开阔性,虽然自身可以操作部分枪手,但难免有大量的跟风情况发生。在事件营销里,最好的平台就是论坛和博客。越来越多的广告公司也开始关注这一领域,但由于专业人才和渠道的限制,也只能望洋兴叹。

  该方式于2009年7月网易团队谋划的“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”炒作活动时达到巅峰,短短五、六个小时内跟帖量逼近40万。

  对网站或店铺网站做SEO优化

  企业在构建属于自己的网络营销小平台之初,就需要根据既定的框架,考虑设计代码的SEO优化部分,同时要注重这些细节,利用长尾理论,巧妙地设置关键字等,做到“有所为,有所不为”。如此这般,不久之后企业相关信息就能得到主流搜索引擎的青睐,在上面取得良好的表现效果。

  内容产生流量,如果没有足够多的吸引人的内容,再强势的SEO也是枉然,这就要求对企业的网络营销平台进行持续地海量的平台信息建设,比如添加产品、增加企业信息等,都是必需的手段,一方面保证在整个网络营销大平台企业信息不沉底,有足够的机会让本站意向客户浏览,另一方面迎合主流搜索引擎“喜新厌旧”的习性,获取不少的自然流量。

  网络营销,求得就是商机无限,光有吆喝是不够的,买卖才是硬道理。流量需要通过各种转化工具和手段变现,大凡优秀的网络营销平台都提供了足够好的转化工具帮助中小企业与潜在客户做良好的沟通,企业主只有充分利用网络营销工具与访问者及时地做深层次沟通,不放过任何一丝交流的机会,才有可能将企业的产品和服务推介给客户,最终达成交易。

  购买知名搜索引擎公司的关键词

  搜索竞价最大的特点就是按效果付费,中小企业可以针对搜索词自由竞价,以决定在搜索结果中的排名位置,并按照实际被点击次数付费。相对于传统的定费排名,搜索竞价具有性价比高、方式灵活、不限定关键词等优势,为用户的“搜索请求”和“企业网站”之间搭建了一座桥梁。提供搜索营销服务的代表企业包括Google、百度、雅虎、搜搜、中搜等。

  从传递信息效率的角度来看,企业广告的投放,最看重的应该是网络的传播速度以及一个好的广告创意,可以说一夜之间,好的创意可以一夜传遍大江南北,好的企业宣传方案短时间内一夜之间关键词可以在搜索引擎增加几十万条,这就是传递信息的高效率,粘贴,复制就是最好的传播方式。值得注意的是,广告投放去的页面一定要有明显的产品入口,少量工厂介绍,页面上面有要明显的联系方式。否则,通过关键字搜索而来的客户如果没看到没有耐心了,跑了,钱也就白白打水漂了。因此,业内企业在购买搜索引擎关键词的时候需要同时做好自身网站和网店的内容优化,并多多斟酌关键词内容和搜索引擎。

  其余目前有CNNIC主推的网络实名、无线网址等等功能IOS不建议中小企业考虑。一来这些产品在国内需要向当成时间才能成熟,二来其持续性投入成本较高,三来这类互联网虚拟产品的价值还有待正确估量。

  此类营销方式往往是直接花费成本最高的,而且需要大量持续性的利用。

  软文与广告营销

  这类营销包括博客、广告投放软文 (包含植入性广告、博客营销等)、广告类(包含在视频等门户网站上传资料、形象片)等。所利用平台包括各大互联网门户网站、视频门户和行业门户等。

  在所有与品牌推广有关的互联网营销工具中,网络广告的作用是最直接的。据艾瑞《2006年上半年中国网络广告研究报告》显示,2006年上半年中国网络广告共涉及广告主2443个,有5个大行业的网络广告投放费用超过亿元。虽然网络广告最为直接,但其昂贵的费用,并非所有中小企业都可承受,并且网络广告的点击率并不能完全代表其效果。

  以天下互联窄告为代表的新形式的出现大大降低了网络广告的进入门槛。对于中小企业而言只要预付几百元的广告费用,就可在上千家网站上投放文字广告,而且这种网络广告利用互联网技术能够实现精确定向,即是能将产品与销售政策主动地推广到目标客户的面前,在营销的精准性方面有大幅度提升。

  如果说以上提供的是陈俗老套的网络营销手段,那么笔者整理的下面几种方式应该是近些年甚至今年才兴起的网络推广、营销方式。

  利用社区和微博等平台推广

  这类平台包括国内外各大门户的微博、新兴的社交平台(SNS),其中首推Twitter和新浪的微博平台。有统计数据表明,Twitter每秒钟发帖量在2亿条,纯正的web2.0思想带来高到60%的有效信息扩展,而在国内新浪微博平台占据着微博市场的半壁江山。如果注重外贸出口,则可持续国外Twitter、Facebook、LinkedIn和新近推出的Google+等平台;注重国内则可利用国内各大门户微博平台。目前国际文仪网官方微博的2500余名粉丝中集中了全部国内业界知名人物。

  Postling的副总裁Alexis Lamster分析了近2000个Postling用户,了解小企业如何使用社交媒体得出如下数据。小企业目前使用的社交媒体:依次为Twitter(78%)、Facebook(75%)、Linkedin(30%)、Wordpress(22%)、Flickr(13%)、Tumblr(11%)、Blogger(10%);拥有多个社交媒体账号的小企业占比:Facebook(31%)、Twitter(10%)。相比而言,Twitter更具有互动性,Facebook更能驱动流量。表现在Postling连接的Twitter账号占24%,但贡献了50%的用户评论。Twitter和Facebook上的短地址链接(bit.ly),平均点击量分别为117和250。小企业在社交媒体上的活跃度:62%每周发布8次消息,每天获得10.27条评论;24%每周发布1-7次消息,每天获得0.33条评论;14%每周发布消息不到1条,每天获得0.02条评论。小企业使用社交媒体管理工具的原因: 42%用作自己所有账号的一站式服务;27%用作评论聚合;13%用作每日邮件摘要、Facebook邮件提醒;11%认为更方便,更容易使用和节约时间;7%用作状态更新。

  用官方微博进行最近动向的发布有几个方面的好处,第一个是品牌智慧的凸显,品牌在最大程度上得到宣传,如果在网络营销上树立起来将是非常有利的。第二个微博具有放大的传播效应,前面说到微博是一种多点对多点的传播方式。第三个是能够直接实现销售业绩,应该讲它是一个商业模式,正在探索中。但是对于快速消费品来说,其实在某种意义上也是快速消费品,它其实可以通过微博在网上达到非常好的效果,真的是真金白银的效果。

  文具企业微博的商业价值体现在发布、消费者回馈、实用信息的分享、目标受众的调研、情感营销、品牌故事的传播。

  那文具企业利用微博能做什么呢?第一就是在上面发现客户在哪里,培养新的客源、巩固老的客户、吸引新的客户。第二、热点,如今的行业各家企业都在拼命制造自己的潮流,产品能不能真的跟这些公众内心的需求结合起来可以通过微博来折现。接下来是互动,品牌不应该只是挂在墙上的一个死东西,而是情感的交流、精神文化的提升。

  在办公设备耗材业知名的兄弟集团(Brother)就曾利用Twitter发起签到活动,并对签到者进行公开抽奖,获奖者将有机会获得环保回收抵用券,该活动在Twitter上引起强烈反响。

  反观国内,通过这一工具进行推广的企业甚少,据IOS所知,国内通用耗材领导者天威在2011年5月份发起了随手拍活动,取得了一定成绩。

  IOS在举行2011 年华南文具及办公用品巡回订货会广州站时曾利用微博发起关注有奖活动,经过短短十余天,粉丝数量激增200余人,取得了良好的推广效果。目前,为助力深圳站订货会的举办,国际文仪发起了随处放P的持续性活动(http://event.weibo.com/160771),希望网友多多关注和支持。

  同时,利用社区论坛等专业人群聚集地,以笔记本电脑为例。目前国内互联网上专业的笔记本论坛主要有it168本友会和51nb,因此很多区域代理商或B2C企业会联合这些论坛搞团购活动,比如新蛋和it168联手新蛋网购物论坛等。

  针对通用平台开发免费终端应用软件

  为了获得更多市场份额,企业往往不满足于单一产品线和单一平台运营,因而国际上不少知名企业开始针对非Windows平台和手机终端开发出免费应用并发布推广,目前可利用的平台包括安卓市场、App Store、木蚂蚁市场等国内众多的软件分享平台。如HP开发的Linux环境下打印机识别和驱动程序安装应用,兄弟、理光和佳能等为iOS和Android平台研发的无线打印机应用等。

  开发免费终端往往直接面向终端消费者。大中型企业如能利用好这一平台将会大大增收益终端用户群体,对品牌和产品的推广将起到莫大的作用。

  利用威客平台营销

  威客和微博一样是互联网的新兴事物,国内比较大的威客网有:猪八戒威客网、 任务中国、威客中国、K68威客网等近十家。前段时间有人通过威客花了50元就在不同的论坛上发布了差不多一千多篇帖子。其成本可以算是各种互联网利用手段中为最低,但它带来的效果是数千的访问量和无数的搜索引擎反向链接。

  以猪八戒(http://www.zhubajie.com)为例,在其发帖推广频道发布一个50元的发帖任务,就会有威客给你去发帖子。由于发帖审核系统在进行检测时,需要在所发帖子当中插入一个用于验证的图片的链接这样才有效。经过笔者观察,大量威客所发帖子的通过率并不高,有的人发了一百条帖子还没有通过。如果按照一篇帖子一毛钱,那么百分之百合格也是500条帖子,而按照上面的通过率,要得到一千多篇帖子则非常容易。究其根本,此类方法可以算是论坛发帖翻贴的一个翻版。

  效果联盟推广

  互联网的共享特性让大量面对共同的客户群体的企业可以选择联盟作业,面向客户提供一个整体快速的解决方案。

  目前国内文具及办公用品行业的绝大多数企业往往专注某一类产品的研发、销售,无法满足客户的多维、全向选择需求,因而容易流失客户。而通过互联网则可以很好地解决这一问题,借助效果联盟,通过文字、图片等直接定向投放就可以满足客户的多项需求,完成网上信息一站查阅,而无需花费更多时间和精力寻找其他资源。

  据国际文仪了解,目前国内乃至国际文具及办公用品行业尚未有该类专门联盟出现。

  网络营销手段层出不穷,很多时候,我们缺的并不是创意,而是围绕产品和品牌定位做出的靠谱策略。远离定位的策略和创意,哪怕再惊艳,效果再轰动,也未必能给企业形象和业务量带来正面提升与拉动作用。磨刀不误砍柴工,在召集营销团队成员进行头脑风暴前,先回到品牌的原点,让大家先找出或明确产品或品牌的定位,再去量身定做网络营销策略,或许你会发现做出来的方案会扎实得多。因为有定位这颗不可缺少的灵魂在里面。

  营销的内容

  营销内容的核心是事件。前面提及的国际文仪网订货会关注和“随处放P”活动以及天威的“随手拍”活动都属于事件营销。

  所谓事件营销,就是通过事件的炒作和推广,达到自己企业品牌推广的目的。

  炒作,说白了就是没事找事,然后吸引大众的关注。但往往比较难掌控的就是如何去操作整个事件的发展,也是最有难度的企业推广方式。网络言论的开阔性,虽然自身可以操作部分枪手,但难免有大量的跟风情况发生。在事件营销里,最好的平台就是论坛和博客以及今后的社区和微博。目前,越来越多的广告公司也开始关注这一领域。在互联网行业的成功典型包括大家熟知的青娱乐和优酷,均以女性事件炒作而风风火火。

  如果说青娱乐和优酷带有平台性质,那么文具及办公企业完全可以利用其它互联网平台进行自营销。且前文提及的多种营销方式自始至终都和事件密不可分,有事件才会有内容,才会有故事,也才会有关注和点击。

  利用网络营销需要注意的事项

  一、网络营销策略制定

  网络营销很讲究技巧与方法,必须向消费者传递与公司目标一致的信息。各个公司在市场中的情况各不相同,但必须保证在市场中有一致的声音。网络营销是公司重要的营销手段,必须有一套具体的方案,具体涉及到目标市场的定位、目标市场的细分、消费者的行为特征,计划分前期、中期、后期宣传,每个阶段的宣传策略都必须非常明确。

  以上介绍到的网络营销的方式多种多样,具体运用哪种营销方式,或者是几种营销方式的整合,都纳入网络营销策略的制定计划当中。

  二、网上产品服务策略

  网络产品的质量至关重要。除了出厂前的严格把关外,还要确保在运输过程中不会对产品造成损害。这就需要有一支值得信赖的物流队伍。自建物流网络也好,跟物流公司合作也好,能确保质量就行了。但是以防万一产品在运输过程中出现问题,最好能允许消费者退货。

  网络是看得见摸不着的虚拟社区,有时候可能会导致消费者实际上购买到的产品,跟网上的信息有所偏差。如何才能消除消费者的心理障碍,给他们一个良好的印象呢?售后服务很重要。售后服务的时间可长可短,不同商品服务期限各不相同。建立完善的售后服务机制,不仅为了使消费者放心,更重要的是树立公司品牌形象。良好的信誉,对一个公司发展的起着关键性的作用。一种产品如果频繁出现问题,而且公司所承诺的服务制度又如打水漂,这样的公司离灭亡也就不远了。

  三、网上价格营销策略

  互联网有其特殊的属性,就因为它自由、平等、信息公开、免费,所以出现了一种免费销售产品的现象。这种策略并不适合所有的产品,企业这样做,肯定有其另外的商业意图,没有人愿意做亏本生意。例如2008年,中国移动刚推出飞信业务时,是完全免费的。因为能直接通过电脑发送短信到手机,而且能免费短信,给消费者带来很大的方便。飞信业务通过一开始的免费使用,吸引了一大批用户群,并通过口耳相传的病毒营销方式,打响了品牌。2009年,中国移动开始对飞信会员进行收费。有了数量庞大的用户群,即使不是每个人都愿意成为它的会员,但其利润还是相当可观的。再如早期的腾讯QQ,通过免费吸引了数亿用户量,然后开始逐步推广其增值服务而成为主营收入来源。

  文具行业企业可从中吸取的经验是网络虚拟积分、货币等产品的累计与运用。

  四、网上渠道选择与直销

  网络营销渠道有多种,常见的有B2B、B2C、C2C。具体选择哪种渠道,对公司的网络营销有很大的影响。在做出选择的同时,还应建立与之相适应的企业经营管理模式。典型的例子有美国的Dell公司。Dell公司建立了网上直销模式之后,改变了传统渠道中的多层次的选择、管理与控制问题,最大限度降低了营销渠道中的费用。Dell公司率先推出了先订单再制作的直销模式,通过在网上提供给消费者多种个性化的消费选择,让消费者自主对每一个零部件进行筛选,公司再通过这些订单进行装配。有了个性化选择这一项,吸引了很多顾客。Dell公司不仅省去了中间商和代理商,而且实现了零库存的销售模式。既不需要先根据市场预测而提前制作产品,又能使产品在生产后的短时期内能直接销售出去。

  Dell公司很好的抓住了高科技产品更新快这个特点,推出了独特的直销模式,并在经营管理模式上做出正确的选择,是网络直销史上一个非常典型的案例。

  五、网上促销与网络广告

  网络作为一种互动性很强的载体,使网络促销成为了可能。网络的沟通方式简单、快捷、高效,打破了时空的限制。在网络上开展促销活动,是一种可行的形式。网络广告正是网络促销最有效的工具。区别于平面媒体广告的图文之外,网络广告可以是动态广告,可以是有声音的广告,还可以添加超链接,使消费者接触到更多关于产品的信息。消费者在网络上对产品的反馈信息,企业在第一时间就能接收到,甚至可以进行即时的沟通交流。

  但是在虚拟世界里的沟通,也要注意基本的社交礼仪。虽然彼此都是看不见摸不着,但是如果出言不慎,损害的是公司的利益,对开展网络促销百害而无一利。

  六、网络营销管理与控制

  网络是一个新兴的媒体,很多机制并不完善。网络并没有实行完全的实名制,在交易的同时,企业应当谨防被欺诈。而对于消费者而已,他们也有自己所顾虑的东西。比如相关的交易信息,又是否造成隐私的泄露。网上的支付手段,有时候因为网络问题或者其他问题也会出现差错。而网络黑客的存在,又是否对他们的网上财产造成一定的威胁。

  当然,这是网络建设遇到的共同难题。企业在进行网络营销时,应该对这些有可能发生的情况进行有效的管理与控制。如果公司对这些情况视而不见,没有采取相应的防范措施,一旦损害了消费者的利益,就很有可能对公司造成致命的一击。网络的传播速度是非常快的,一下子就能让整个企业臭名昭著。

  中小规模文具企业如何配合销售渠道合理利用网络

  1、线上与线下的相辅相成,中小企业在资金的优势上往往不及大企业,而大企业更青睐于传媒,传媒费用高,传播快,时段性强,所面向的传播对象往往是最终终端直接消费者。但在线上,中小企业可以很好的来与大企业进行竞争,例如可以和大企业进行业内从业人员拉拢的竞争,当然这就要求制定一个良好的营销策划,线上线下信息及时共享,线下的仓储、物流和产品发布等活动紧密配合线上活动。例如,某文件夹生产商在官方微博上公布近期将要举办的一系列促销活动和优惠措施,在公布之后生产商所辖各销售点就应当快速响应准备相关资料和货品,并及时提供给各级经销商;同时借助这些机会收集经销商对该系列活动的反馈,及时回馈网上活动,实现双向并行。

  2、扬长避短,找到细分市场,提供优质、个性化服务。相对齐心、得力等综合性文具产品生产商,中小企业往往生产产品仅仅限于某些方面几个大类或者单独一个品类,如仅仅生产PP类文件夹,这类企业在利用网络时可以将网络作为转播、探讨该品类产品的生产、研发、技术和规范的媒介。比如,某本册生产商可以利用网络分析、评价本册生产工艺、用料、装订、压制、回收等过程,还可以探讨如何优化产品设计,改进用户使用体验,帮助用户纠正错误使用方法和习惯等。在进行上述活动时,该生产商也会及时推出与网上活动相对应的笔记本产品,如护目产品,矫正书写产品等。

  在这一方面,本册生产商还可以积极推销其个性化服务内容,比如对本册进行烫印和定制包装等。

  3、多方渠道立体展示,并随时保证信息的有效性和一致性。据IOS分析,由于业内公司从业人员,尤其是经销业务人员的频繁流动,大量曾经发布在网络上的企业信息由很多不详实或错误的地方。比如某办公耗材经销商地址更换了,但通过网络查找到的资料还是搬迁之前的地址,而原地址有已经被同样经营办公耗材企业租赁,导致通过网络活动带来的客户资源被人为流失,拱手送予他人。

  这里还要特别说明的是,企业在网络媒体中出现的形象至关重要。有老人说“字如其人”,企业在网络上的形象正如人之初识,与陌生人相见的第一面往往决定了今后与其的合作的态度及深度。因此,一个简洁明快、良好用户体验和条理明晰的展示会带来良好的印象,进而间接影响企业今后的市场拓展。

  4、企业通过互联网进行营销不仅仅是单纯地销售产品,赚取直接经济利润,更重要的是借助网络树立企业形象,传播企业文化,并借以获得等多的用户认可。企业形象的价值是无形的,但它要远高于企业所经营或生产产品价值及企业从中的获利。

  比如,某地区文具批发、经销商经常性利用企业网站、博客及微博等互联网产品发布企业自身举办的各类活动,发布企业内部的组织、培训生活,发布企业响应国家、党和政府号召进行的社会公益活动,发布企业自身社会、市场调查报告等内容。由于这些资料的公开,终端消费者和上下游厂商会更为透彻地了解该企业,对企业的经营理念和企业文化有较多认知、对其企业责任和信誉度及美誉度有很好的了解。相对而言,较其他企业获得合作、采购的机会则高得多。

  移动终端的重要角色

  第28次中国互联网络发展状况调查统计报告显示,2010年,我国手机网民规模继续扩大,截至2011年06月底,手机网民达3.18亿,较2010年底增加了1,495万人。而在今后,以手机为典型代表的移动互联网络将会愈加普遍,由于便携性和可移动性等特征,其使用人数将会得到迅猛提高。

  随着以智能手机、平板电脑等为代表的微终端的加速普及,中小企业利用网络营销的重点还将向局域、无线网络和手机网络方向延展。而具体延展方式将会根据各种不同网络载体和媒介不同而不同。